Fra maskinsalg til servicepartner: Aasted transformerer forretning

I årtier har forretningsmodellen for virksomheder som maskinproducenten Aasted været simpel: Sælg maskinen, send en faktura, og ryk ud, hvis noget går i stykker. Men i 2026 er virkeligheden en anden for producenten af chokolademaskiner.
I dag handler det ikke kun om at bygge de bedste maskiner men om at sikre, at de aldrig står stille. Aasted har gennem et forskningsprojekt med MADE transformeret sig fra at være en klassisk, kompetent maskinfabrik til også at blive en strategisk servicepartner.

David Sarancic, Customer Service Manager hos Aasted, forklarer skiftet:

“Hvis vi solgte en maskine i 2015 var det ikke sikkert, at kunden ringede tilbage. Og det ville betyde, at alt virkede. Men vi havde næsten ingen kapacitet til at støtte dem proaktivt. Vi kunne kun rykke ud, når det gik galt”, fortæller han.

I dag er strategien vendt 180 grader. Gennem et såkaldt Product-Service-System (PSS) sælger Aasted nu support, og det giver kunderne højere oppetid og sikkerhed. Det betyder, at kunden betaler for en serviceaftale, hvor Aasted tager sin del af ansvaret for, at chokoladen flyder fejlfrit.

“Vi tager noget af byrden med at holde maskinerne kørende på vores egne skuldre. Vi kender jo maskinerne bedst. Ved at vedligeholde dem korrekt forlænger vi deres levetid markant, og det reducerer kundens totale omkostninger ved ejerskab. Vi er måske dyrere i indkøb, men vi ender med at være den billigste løsning over tid”, siger David Sarancic.

Tal taler deres eget tydelige sprog. Projektet har allerede sikret over 50 kontrakter og en højere omsætning. Men ambitionerne er endnu større: I 2030 skal service udgøre 50 procent af profitten. Selvom David Sarancic er varsom med de helt præcise decimaler, lægger han ikke skjul på værdien: 

“En krone tjent på service har en højere avance end en krone tjent på selve maskinen. Det er vores store konkurrencefordel. Måske kan nogen i Kina bygge en lignende maskine om ti år, men ingen kan levere det serviceniveau, vi tilbyder fra Danmark”, siger han.

Modellen flugter perfekt med de overordnede strategiske mål hos Aasted. For virksomheden er bæredygtighed nemlig blevet en kerne i forretningen. Ved at opgradere og vedligeholde maskiner i 15-30 år frem for at “smide væk og købe nyt”, sparer Aasted og deres kunder enorme mængder ressourcer samtidig med, at maskinerne altid kører med den nyeste og mest effektive teknologi.

Aasteds succes er ikke kommet ud af det blå. Den er hjulpet på vej af MADE, hvor Nigel Edmondson er CEO. Han fortæller, at MADE-forskningssamarbejde med forskere, teknologieksperter og virksomheder har skabt gevinster for 1,6 milliarder kroner i dansk produktion over de seneste ti år.

“Vores beregninger baseret på cases fra MADE-platformen viser, at virksomhedernes egenfinansiering har givet dem deres penge næsten 17,5 gange igen”, forklarer Nigel Edmondson.

Han peger på, at Aasteds succes skyldes, at ledelsen har taget ejerskab. 

“Det er ikke bare en rapport i en skuffe. Det er et strategisk valg. Vi hjælper virksomheder med at finde de lavthængende frugter – for eksempel gennem et ‘produktionstjek’ – og så bygger vi bro til universiteterne, når der skal findes svar på de svære spørgsmål”, lover Nigel Edmondson.

Skuer vi bagud har i alt 28 virksomheder tidligere (2019 og 2021) også vurderet værdien af forskningssamarbejdet på deres bundlinje. Sammenlagt med det seneste rundspørge vurderer dette udpluk af produktionsvirksomheder, at de har opnået resultater til en værdi af 1,655 milliarder.

”Samarbejdet i MADE har skabt en effektiv spilleplade for videndeling i udviklingen af ny teknologi og forretningsmodeller. Platformen skaber konkret værdi for dansk industri her og nu samtidig med, at den skaber fundamentet for en grønnere og mere konkurrencedygtig produktion i fremtiden”, siger Cecilie Brøkner, direktør i Innovationsfonden, der er den største enkeltinvestor i MADE Platformen med en samlet investering på 261 millioner kroner over de seneste godt 10 år.

Læs også: Fagfolk skriver: Fem skift redefinerer produktionen – sådan orkestrerer du dem

Kigger vi mod 2030, vil Aasted ligne en teknologivirksomhed lige så meget som en maskinfabrik. David Sarancic forudser en hverdag præget af AI og IoT-overvågning (Internet of Things).

“Det bliver måske lidt som ‘Big Brother’. Vi får live-data direkte fra maskinerne over hele verden. AI vil analysere tallene og fortælle os om en fejl, før den overhovedet sker. Så kan vi reagere i realtid uden overhovedet at skulle sende en tekniker af sted”, siger han om fremtiden.

For andre produktionsvirksomheder er rådet fra David klart:

“Start i morgen. Kontakt eksperterne, tal med jeres kernekunder, og find ud af, hvordan I kan gøre jeres produkt til en uundværlig service”.

Kilde: MADE

/ PiB